Apesar do otimismo, o B2B de banda larga no Brasil só é verdadeiramente sustentável para quem já está preparado. O setor B2C, historicamente motor de expansão, tornou-se o ambiente mais competitivo do mundo, e o Brasil já conta com mais de 16 mil prestadoras com outorga ativa. Em um mercado onde 88,9% dos domicílios possuem banda larga fixa, crescer no B2C envolve limites físicos e não apenas estratégias.
Por isso, o olhar do mercado tem se voltado para o B2B, visto como oceano azul com ARPUs 30% a 35% superiores apenas na conectividade e com grande potencial de monetização em serviços, experiência e confiabilidade.
Mas a rota da sustentabilidade dos ISPs pode, se mal conduzida, tornar-se o maior risco competitivo em 2026. A fotografia real do B2B no Brasil aponta para um mercado de 6,5 milhões de acessos corporativos, ainda pequeno comparado ao B2C, porém de alto valor para quem contrata: disponibilidade, operação, segurança, atendimento, redundância, experiência e transformação digital.
Um dado estrutural define o jogo: 72% de todos os acessos B2B estão concentrados em apenas 20 operadoras. No B2C, para alcançar o mesmo patamar de concentração, seriam necessárias mais de 100 prestadoras.
O ecossistema B2B se organiza em três blocos, que juntos detêm 71,8% do mercado: 1) Operadoras tradicionais (grupo 1) — quatro players, herdeiros do mundo móvel, com estrutura madura, responsável por 48,9% dos acessos; 2) Operadoras especializadas em B2B (grupo 2) — sete players criados para o corporativo, com 15,2% do mercado; 3) ISPs médios e grandes em transição para o corporativo (grupo 3) — nove prestadoras, respondendo por 7,8% do mercado.
A diferença que poucos comentam: informalidade é menor no B2B. Empresas exigem NF, SLA, suporte, conformidade e segurança, o que resulta em dados mais precisos e representativos do mercado real, diferentemente do B2C, onde a informalidade tende a distorcer as informações.
O risco iminente é a corrida por preço em 2026. Com o esgotamento do B2C, milhares de ISPs migram para o B2B, mas sem uma linha de atuação guiada por estrutura, capacitação ou diferenciação. A venda por preço baixo pode minar a maturação do ecossistema.
Embora a qualidade técnica tenha evoluído, o diferencial real aparece quando algo falha: redundância, NOC preparado, tempo de resposta, segurança, equipamentos adequados, atendimento especializado e maturidade de processos. É justamente essa estrutura que o preço baixo não paga, abrindo espaço para uma comoditização interna que ameaça a sustentabilidade do ISP.
A mensagem ao mercado é clara: o B2B continua sendo um oceano azul, mas não pela mera conectividade. Apenas para quem entrega valor real, indo além da banda larga fixa. A banda larga é porta de entrada; a transformação é o destino; a diferenciação é o caminho. Caso contrário, o oceano azul se transforma em oceano vermelho interno, criando riscos para a operação, reputação e longevidade do ISP.
José Felipe Ruppenthal, fundador da Telcoadvisors, assina a coluna mensal no Tele.Síntese, oferecendo leitura estratégica sobre o mercado de banda larga e o ecossistema B2B.
